にほんブログ村
はじめに：「お返し、どうしよう」
あさって3月14日は、ホワイトデー。バレンタインデーにチョコレートをもらった人が、お返しの品を選ぶ姿が、街のあちこちで見られる季節です。
ところで、なぜ私たちは、何かをもらうと「お返しをしなければ」と感じるのでしょうか。この心の働きを、社会心理学では「返報性の原理」と呼びます。この記事では、返報性の原理の仕組みと、日常やビジネスでの上手な付き合い方をご紹介します。
第1章：返報性の原理とは？
返報性の原理とは、人から何かをしてもらったとき、それと同じくらいのお返しをしなければならないと感じる心の働きのことです。
この原理を広く知らしめたのが、アメリカの社会心理学者ロバート・チャルディーニです。著書『影響力の武器』の中で、返報性を、人が他人の頼みを引き受けてしまう、最も強力な心理のひとつとして紹介しました。
返報性は、人類が助け合いながら生きてきた中で育まれた、社会を支える大切なルールだと考えられています。「助けてもらったら、助け返す」という約束があるからこそ、人は安心して他人に手を差し伸べることができるのです。
第2章：返報性を示した有名な実験
2-1. コーラ1本のお返し
1971年、アメリカの心理学者デニス・リーガンは、こんな実験を行いました。参加者は、別の参加者（実は実験の協力者）と一緒に、美術品の評価をする作業をします。
休憩時間に、協力者が席を外し、コーラを2本持って戻ってきて、「ついでに買ってきたよ」と参加者に1本渡します。作業が終わったあと、協力者は参加者に「くじ付きの券を買ってくれない？」と頼みました。
すると、コーラをもらった参加者は、もらわなかった参加者に比べて、約2倍の枚数の券を買ったのです。しかも、この効果は、参加者が協力者を好きかどうかにかかわらず見られました。
2-2. 知らない人からのカード
また、ある研究者が、まったく知らない人たちに、クリスマスカードを送ってみたところ、驚くほど多くの人から、お返しのカードが届いたという報告もあります。相手が誰かわからなくても、「もらったら返す」という気持ちが働いたのです。
第3章：さまざまな「返報性」
| 種類 | 内容 | 例 |
|---|---|---|
| 好意の返報性 | 好意を示されると、好意を返したくなる | 「あなたと話すと楽しい」と言われると、その人に好感を持つ |
| 譲歩の返報性 | 相手が譲ってくれると、自分も譲りたくなる | 値下げしてもらうと、買わなければと感じる |
| 自己開示の返報性 | 相手が打ち明け話をすると、自分も打ち明けたくなる | 相手の悩みを聞くと、自分の悩みも話したくなる |
| 敵意の返報性 | 敵意を向けられると、敵意を返したくなる | きつい言葉を言われると、言い返したくなる |
返報性は、良い感情だけでなく、悪い感情にも働くことに注意が必要です。売り言葉に買い言葉で、けんかがエスカレートしていくのも、返報性の一面です。
第4章：「ドア・イン・ザ・フェイス」
譲歩の返報性を利用したテクニックに、「ドア・イン・ザ・フェイス」があります。最初に、相手が断るような大きな頼みごとをし、断られたあとで、本命の小さな頼みごとをする方法です。
チャルディーニらの実験では、大学生に「2年間、毎週ボランティアをしてくれませんか？」と頼み、断られたあとで「では、1日だけ、子どもたちを動物園に連れて行くのを手伝ってくれませんか？」と頼みました。すると、最初から1日だけの頼みをした場合に比べて、引き受けてくれる人の割合が大きく増えたのです。
相手が大きな頼みを「譲って」くれたように感じるため、自分も譲らなければ、という気持ちが働くのです。
第5章：日本の「お返し」文化
日本は、お返しの文化がとても豊かな国です。お中元やお歳暮、結婚や出産のお祝い返し、香典返しなど、さまざまな場面でお返しの習慣があります。お祝いの「半返し」のように、お返しの目安が決まっているものもあります。
ホワイトデーも、バレンタインデーのお返しの日として、1980年ごろに日本で生まれた習慣だといわれています。日本で生まれたこの習慣は、今では韓国や中国など、アジアの一部の国にも広がっています。
第6章：悪用されないための注意点
返報性の原理は、強い力を持っているからこそ、悪用されることもあります。
- 無料のサンプルや試食：「もらったのだから買わなければ」と感じたら、一度立ち止まりましょう。
- 無料の点検や相談：無料の点検のあとに、高額な契約をすすめられる悪質な商法もあります。
- 「あなただけ特別に」：特別な値引きを強調されると、譲歩の返報性が働きます。
「お返しをしたい」という気持ちと、「本当に必要かどうか」は、分けて考えることが大切です。困ったときは、消費生活センター（消費者ホットライン188）に相談しましょう。
第7章：人間関係を温かくする使い方
- 先に「与える」：見返りを求めず、先に親切にすることで、温かい関係が生まれやすくなります。
- 感謝を言葉にする：「ありがとう」の一言も、立派なお返しです。
- お返しの負担を大きくしすぎない：高価すぎる贈りものは、相手に負担を感じさせることがあります。
- 敵意の連鎖を断つ：きつい言葉を言われたときは、言い返す前にひと呼吸おきましょう。
第8章：なぜ人は「お返し」をするように進化したのか
返報性の原理は、なぜ、これほど多くの人に共通して見られるのでしょうか。その理由を、進化の視点から説明しようとする考え方があります。
アメリカの生物学者ロバート・トリヴァースは、1971年に「互恵的利他主義」という考え方を発表しました。これは、「今日、私があなたを助ければ、いつか、あなたが私を助けてくれる」という関係が、お互いの生存にとって有利に働くため、助け合いの行動が進化してきたというものです。
たとえば、狩りがうまくいった日に、獲物を仲間に分け与えておけば、自分の狩りが失敗した日に、仲間から分けてもらえるかもしれません。食べものが手に入るかどうかが、運に左右されやすかった時代には、こうした助け合いのネットワークが、生き延びるうえでとても大切だったと考えられています。
そして、こうした関係がうまく機能するためには、「受けた恩は返す」という気持ちと、「恩を返さない人には、次から助けない」という判断の両方が必要になります。返報性の原理は、人と人とが協力し合うための、心の仕組みとして、長い時間をかけて磨かれてきたものなのかもしれません。
第9章：最強の戦略は「しっぺ返し」？
返報性の大切さを示した、有名な研究があります。アメリカの政治学者ロバート・アクセルロッドは、1980年ごろ、世界中の研究者から、ゲームの「作戦」をコンピュータープログラムの形で集め、対戦させる大会を開きました。
このゲームでは、2人のプレーヤーが、「協力する」か「裏切る」かを選びます。2人とも協力すれば、2人ともそこそこの得点が得られます。でも、相手が協力したときに自分が裏切れば、自分だけが大きな得点を得られます。こうした状況は「囚人のジレンマ」と呼ばれ、協力と裏切りの関係を考えるための代表的なモデルとして知られています。
たくさんの複雑な作戦が集まる中で、総合的に優秀な成績を収めたのは、とてもシンプルな作戦でした。それが「しっぺ返し（オウム返し）」と呼ばれる作戦です。
- 最初は、必ず協力する。
- その後は、相手が前の回にしたことを、そのまま返す（協力されたら協力し、裏切られたら裏切る）。
この作戦の強さの秘密は、自分からは裏切らない「やさしさ」、裏切られたらきちんと返す「毅然さ」、そして、相手が協力に戻れば、すぐに許して協力する「寛容さ」をあわせ持っていることにあると分析されています。まさに、返報性の原理そのものといえる作戦です。
第10章：動物の世界にも「お返し」がある？
返報性のような行動は、人間以外の動物でも観察されています。
よく知られているのが、中南米にすむチスイコウモリの例です。チスイコウモリは、動物の血を吸って生きていますが、2〜3日血を吸えないと、命の危険があるといわれています。研究によると、血を吸うことができたコウモリは、吸えなかった仲間に、吐き戻した血を分け与えることがあり、しかも、以前に自分に血を分けてくれた相手に、より多く分け与える傾向があることが報告されています。
また、チンパンジーなどの霊長類でも、毛づくろいをしてくれた相手に、食べものを分けたり、けんかのときに味方をしたりする行動が観察されています。「お返し」の心は、人間だけでなく、群れで暮らす多くの動物にとって、生きるための知恵なのかもしれません。
第11章：「贈りもの」の不思議な力――モースの『贈与論』
フランスの社会学者・文化人類学者マルセル・モースは、1925年に発表した『贈与論』の中で、世界のさまざまな社会における「贈りもの」の習慣を分析しました。
モースは、贈りものには、次の3つの「義務」がともなうと考えました。
- 与える義務
- 受け取る義務
- お返しをする義務
贈りものを受け取らないことは、相手との関係を拒むことを意味し、お返しをしないことは、相手に対して「借り」をつくったままになることを意味します。こうして、贈りものとお返しが繰り返されることで、人と人、集団と集団の間に、つながりが生まれ、保たれていく――。モースは、贈りものが、社会を結びつける大切な仕組みであることを示したのです。
お中元やお歳暮、お祝い返しなど、日本の豊かな贈答文化も、モースの考え方から見ると、人と人とのつながりを確かめ合うための、大切な営みだといえるでしょう。
第12章：返報性の原理と上手に付き合う5つのヒント
- まずは自分から与えてみる：小さな親切や、感謝の言葉から始めましょう。見返りを期待しすぎないことがポイントです。
- 受け取り上手になる：何かをしてもらったら、遠慮しすぎずに「ありがとう」と受け取ることも、相手への大切なお返しです。
- お返しの形にこだわらない：物やお金でなくても、言葉や笑顔、別の場面での助け合いなど、お返しの形はさまざまです。
- 「借り」を感じたら、一度立ち止まる：返報性の気持ちから、望まない約束や契約をしそうになったら、すぐに決めずに時間をおきましょう。
- 恩を送る：お返しができない相手には、別の誰かに親切をつないでいくことで、感謝の気持ちを形にできます。
返報性の原理は、人と人とをつなぐ、温かい心の仕組みです。その仕組みを知り、上手に付き合うことで、人間関係は、もっと心地よいものになっていくはずです。
よくある疑問（Q&A）
Q1. お返しをしないのは、失礼なことですか？
A. 状況によります。気持ちだけを受け取ってほしいという贈りものもあります。品物でお返しできない場合でも、感謝の気持ちを伝えることが大切です。
Q2. 職場の「義理のお返し」がつらいです。
A. 最近は、職場での贈りものやお返しをやめる動きも広がっています。負担に感じている人が多い場合は、職場で話し合ってみるのもよいでしょう。
まとめ：「ありがとう」の循環を
返報性の原理は、私たちの社会を支える、温かな助け合いのルールです。上手に付き合えば、人間関係を豊かにしてくれます。一方で、その力を利用しようとする人がいることにも、気をつけなければなりません。
今年のホワイトデーは、お返しの品と一緒に、「ありがとう」の気持ちも、しっかり言葉にして届けてみてはいかがでしょうか。
ブロトピ：今日のブログ更新
コメント