交渉

最初に見た数字に判断が引きずられる「アンカリング効果」。カーネマンらのルーレット実験、専門家も影響を受けた研究、セール・価格表示・交渉に潜む例と、新生活の買い物で惑わされないコツを解説します。

もらったらお返しをしたくなる「返報性の原理」。チャルディーニが紹介した実験、ドア・イン・ザ・フェイス、好意・譲歩・自己開示の返報性、悪用されないための注意点と、人間関係を温かくする使い方を解説します。